В 10 раз увеличили продажи магазина на Ozon
Задача
Увеличение продаж на Ozon за счет оптимизации конверсии воронки продаж и работы с рекламой (ДРР).
Результат
Первый отчетный период (6 месяцев):
Второй отчетный период (6 месяцев):
Третий отчетный период (6 месяцев):
Стартовые данные
Подключили магазин на Ozon с первоначальным оборотом 5,2 млн ₽, ДРР 5%, 18 тыс. уникальных посетителей. В ассортименте было несколько брендов (160 SKU).
ABC-анализ
Провели ABC-анализ и выявили товары с низкой оборачиваемостью, которые приводили к затратам на платное хранение. Эти позиции распродали с небольшой маржой, чтобы избежать лишних расходов на хранение и продвижение. Для остальных товаров разработали стратегию роста продаж.
Аналитика и доработка карточек товаров
- Анализировали конверсии воронки продаж: переходы → просмотры карточек → добавления в корзину → заказы → выкупы.
- На основе анализа разработали план развития магазина.
- Выявили точки роста в SEO-описаниях для улучшения поиска и привлечения целевого трафика на основе конкурентного анализа.
- Выделили уникальные торговые предложения (УТП) для товаров с отстройкой от конкурентов.
- Подготовили слайды с инфографикой и рич-контентом, которые использовали как контентную воронку продаж для повышения конверсии из перехода в добавление в корзину и заказ.
-
Провели A/B сплит тесты заглавных слайдов для повышения CTR.
Данные воронки продаж
Ценообразование с учетом маркетинговых инструментов
Проработали медианную цену с расчетом unit-экономики и маркетинговых затрат.
Логистика и доставка
- Оптимизировали скорость доставки согласно рекомендациям Ozon, распределив товары по складам.
- Распределение дало конкурентное преимущество и улучшило конверсию в заказ за счет повышения лояльности покупателей.
- Товары поднялись в органике по регионам, их стало легче и дешевле продвигать на высокие позиции.
Продвижение и реклама
- Проводили плавное увеличение трафика, используя комбинации инструментов в рекламных кампаниях.
- Анализировали статистику воронки продаж по внутренним данным и с помощью сторонних сервисов.
- Контролировали перерасход рекламного бюджета по артикулам. Приостанавливали продвижение при необходимости, выявляли причины, улучшали конверсии, дорабатывая карточки (инфографика, рейтинги, отзывы и вопросы о товарах), улучшали ценовую стратегию и повторно перезапускали платное продвижение с оптимизированными показателями.
- Учитывали ассоциированные конверсии для полноценной оценки эффективности рекламных кампаний.
- Определяли рекламный бюджет для каждого артикула исходя из маржинальности, увеличивали целевой трафик.
- Использовали программу лояльности для удержания постоянных клиентов и рассылки бонусов продавца для привлечения новых покупателей.
- Запускали медийную рекламу для повышения узнаваемости магазина и брендов.
- Подключали внешний трафик.
Вывод
Кейс демонстрирует системный подход к продвижению на маркетплейсе Ozon:
- комплексная аналитика,
- работа с карточками, SEO-оптимизация и контент,
- оптимизация логистики,
- управляемое увеличение рекламных вложений для максимизации целевого трафика.
Такой подход позволил повысить конкурентоспособность магазина и обеспечить кратный рост продаж.
